Бизнес-тренинг

Целевая аудитория: руководители и менеджеры отдела продаж

Продолжительность – 2 дня (16 ак.ч.)

Количество участников – до 15 чел. включительно

ЦЕЛЬ 

Повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
• Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
• Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам

ОСОБЕННОСТИ ТРЕНИНГА

70 % практики:

• Всё обучение строится на основе практической работы
• Теоретические блоки только сопровождают практический процесс

Разбор кейсов:

• Большая часть практики формируется на основе реальных кейсов компании
• Кейсы отрабатываются с тренером, в парах, малых группах.
• По итогам разборов кейсов формируется «банк» лучших практик работы с возражениями

Видеосъемка:

• На тренинге по работе с возражениями ведётся видеосъёмка работы участников с кейсами для дальнейшего анализа и взгляда со стороны

Рабочие материалы:

• Участникам выдаются рабочие тетради с разбором всех ключевых техник и алгоритмов работы с возражениями

Посттренинговая поддержка:

• После прохождения тренинга может быть проведена дополнительная поддержка в виде живой встречи на 2-3 часа, либо онлайн конференции
• На встрече обсуждаются и прорабатываются вопросы и сложности, которые возникли на практике в ходе применения инструментов, освоенных на тренинге.

ПРОГРАММА*

Модуль 1. Типичные причины возникновения возражений

• Цикл продаж и этапы работы с клиентом
• Причины возникновения возражений
• 3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания
• 3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка
• Типичные ошибки, которые приводят к возражениям
• Возникновение возражений на ранних этапах общения
• Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 2. Алгоритмы и техники работы с возражениями

• Пошаговый алгоритм работы с возражениями
• Активное слушание и присоединение в работе с возражениями
• 3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация
• Техники обработки разных типов возражений
• Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся» …
• Разбор кейсов из практики участников тренинга
• Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений

Модуль 3. Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента

• Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений
• Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений
• Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации. Техники создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями

Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

• Возражения при установлении контакта
• Возражения при выявлении потребностей
• Возражения в ходе презентации
• Возражения при презентации предложения
• Возражения при завершении продажи
• Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 5. Возражения при обсуждении цены

• Уравнение цены и ценности в голове клиента
• Принципы ведения ценового торга
• Истинные и ложные ограничения по цене
• Как и когда правильно озвучивать цену
• Способы как не дать клиенту скидку
• Принципы правильного предоставления скидок
• Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 6. Работа с сомнениями клиента

• Почему клиенты сомневаются
• Классификация потребностей
• Предвосхищение сомнений
• Различия в реакции на сомнения и возражения
• Трансформация сомнений в аргументы
• Как помочь клиенту преодолеть сомнения
• Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 7. Работа с отговорками клиента

• Чем отличаются отговорки от возражений?
• Мотивы клиентов при использовании отговорок
• Эффективное выявление отговорок клиентов
• Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
• Разбор кейсов из практики участников тренинга

*Темы, указанные в программе, могут быть изменены или скорректированы по дополнительному согласованию с заказчиком с учетом актуальности имеющихся проблем, специфики продаж в компании и уровня подготовленности участников.