Бизнес-тренинг для медицинских представителей и продакт-менеджеров
Цели тренинга:
- Познакомить участников с основами эмоциональных продаж (проведения эффективных визитов) на основе понимания личностных типов врачей и способов взаимодействия с ними;
- Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите;
- Повысить эффективность и результативность медицинских представителей в работе с врачами разных типов.
Результаты тренинга для участников:
- Участники осознают важность эффективного, личностно ориентированного взаимодействия с врачами;
- Участники знакомы с различными типами врачей и умеют определять каждый тип и выстаивать эффективное взаимодействие на основе этого знания;
- Участники владеют технологиями проведения результативных визитов.
Продолжительность: 1-2 дня.
Участники тренинга: медицинские представители фармацевтических компаний, продакт-менеджеры компаний медицинских изделий и оборудования.
Программа тренинга:
- Результат ориентированные визиты — секреты подготовки и проведения:
- Визит к врачу, как очень короткая продажа — учимся за минимальное время получать максимум результата;
- Как сделать продажи на визите технологичными и предсказуемыми?
- Подготовка к визиту (инструментальная, психологическая, имиджевая, информационная).
- Начало визита — первое впечатление, которое нельзя произвести дважды:
- Из чего состоит первое впечатление — об эмоциях и каналах передачи информации;
- Главный секрет первого впечатления (метасообщение);
- Факторы позитивного влияния на врача с самого начала встречи;
- Какое первое впечатление на врача производите лично Вы? (ролевые игры и упражнения).
- Вопросы к врачу — не просто сбор информации, но и работа на результат и впечатление:
- Как стать мастером задавать вопросы?
- Как разговорить любого врача с помощью технологии «ценностных слов»?
- Какие вопросы нам помогают «доставать» нужную информацию, даже если врач хочет ее скрыть?
- Типы врачей и особенности работы с ними:
- Как по поведению врача понять, к какому типу он относится;
- Внешний и внутренний тип референции;
- Логики и эмоционалы;
- Клиенты с импульсным, отсроченным и интервальным типами принятия решения;
- Другие классификации врачей (могут быть предложены, исходя из более детального запроса Заказчика);
- Как «продавать» и «продать» любому, вне зависимости от типа.
5. Эффективное завершение визита: оцениваем ситуацию, работаем над ошибками и/или и закрепляем успех.